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estratégias de vendas

Estratégia de vendas

Quando o assunto é vendas, é comum acreditar que é necessário ser insistente e persistente. Entretanto, isso acaba incomodando boa parte dos clientes, por ser interpretado como invasivo ou inconveniente. Mas, como e o que fazer para evitar isso? O processo de vendas, ainda é muito voltado para ação ao invés de estratégia, e esse é o primeiro erro cometido quando se fala em vender. Por isso, nesse artigo, você vai conhecer algumas estratégias eficazes de vendas, que podem tornar o processo de venda mais agradável para você vendedor, e para quem vai comprar o seu produto.

Você vai ler sobre:

  • Como criar uma persona
  • Definindo metas para o setor comercial
  • Como utilizar o funil de vendas
  • Como preparar sua equipe

Tempo de leitura: 4 minutos

Por que ter uma estratégia de vendas?

É muito comum pensar que o esforço vence pelo cansaço. Entretanto, no mundo dos negócios não funciona dessa forma. Isso, porque um esforço não direcionado, é como um tiro no escuro, sem propósito, sem um alvo e consequentemente sem um resultado alcançado. Assim, sem a compreensão de uma estratégia, é comum que o setor comercial esteja trabalhando de forma desgastante e sem o acompanhamento de metas e sem a obtenção de resultados. Diante disso, tem-se uma bola de neve, pois a motivação da equipe fica prejudicada e o relacionamento com clientes é afetado, prejudicando a fidelização e captação destes. Portanto, vamos conferir alguns fatores de extrema importância no momento de definir uma estratégia para as vendas da sua empresa.

Ponto de partida: Persona

Primeiramente, é essencial falar sobre o ponto que inicia a estratégia de vendas, a Persona. Porque ela é tão importante? A Persona pode ser descrita como a base onde essa estratégia vai ser construída, pois todos os passos seguintes serão baseados nela. Por isso, quando o estabelecimento possui várias personas a estratégia para atingir cada uma é diferente. Basicamente, a persona é definida pelo cliente ideal, e se diferencia do público alvo por ser mais específica. Assim, enquanto no público alvo temos informações mais genéricas, para a persona, são identificados pontos específicos como idade, hobbies, grau de escolaridade, etc. Para isso, pode-se realizar uma pesquisa tendo como base os atuais clientes ou até mesmo um novo nicho que se almeja alcançar, construindo assim sua(s) persona(s).

Definindo metas para o setor comercial

                Em seguida, pense no que deseja alcançar em um determinado período de tempo, como até o final do ano, por exemplo. Depois disso, quebre esse período em intervalos menores fracionando as atividades que precisam ser executadas nesse período. Nesse momento, o foco deve ser em perguntas do tipo “O que preciso fazer e alcançar nesse semestre para, ao final do ano, chegar em X”.

Assim, é importante que os planos de ação estejam diretamente relacionados à meta final, através de uma análise crítica de causa e consequência. Dessa forma, você vai estar estruturando suas metas e atividades necessárias para alcançá-las. Mas com todo esse momento de reflexão é necessário “pé no chão”, pois as metas devem ser de acordo com a realidade do seu empreendimento e com o período de tempo que foi determinado. Pense em atividades que possam ser monitoradas, mensuradas para poder te indicar se você realmente está indo na direção das suas metas.

Funil de vendas

                Agora, que você tem metas estabelecidas e persona definida, é hora de juntar os dois no funil de vendas. Mas e o que é esse funil? De forma resumida é uma ferramenta que possibilita a visualização e acompanhamento em etapas, do percurso feito pelo cliente. Assim, no topo do funil está a persona, momento de prospecção, e no final do funil estão as metas que foram estabelecidas.

Com o funil é possível monitorar as etapas do processo de vendas e, assim, saber se os esforços realizados estão indo de acordo com as metas. As etapas do funil são específicas de cada empreendimento, mas abrangem desde o primeiro contato com o cliente até o fechamento de negócio (venda) e, em alguns casos, até a pós venda.

E por que esse funil é tão importante paras as vendas? Por meio dele é possível obter:

  • Mais resultados – com o monitoramento das etapas você descobre onde está tendo falhas;
  • Maior previsibilidade – as etapas são dependentes, então você quantos leads contatar para ao final alcançar sua meta;
  • Melhor agilidade – com o processo de vendas padronizado a análise do mesmo se torna mais objetiva, gerando uma resposta mais rápida.

Trabalho em equipe

                Para que esses passos funcionem é necessário que sua equipe esteja capacitada e engajada. Portanto, são necessários treinamentos constantes e momentos de construção de time. Durante essas atividades eles serão então, preparados para evitar aquele perfil do vendedor inconveniente que foi comentado antes.

                Nos treinamentos, deve se ensinado a parte técnica do que devem fazer em cada etapa do funil e a importância delas. Mas, o que também não pode faltar é a mentalidade de que o processo de vendas deve ser voltado para o cliente, agregando valor desde o primeiro contato. Ou seja, é necessário entender a necessidade, a dor dele para, assim, poder solucioná-la e fornecer a melhor experiência.

Dessa forma o percurso no funil é concluído de forma satisfatória, o que irá gerar a fidelização do cliente e, possivelmente, a geração de novos através de indicações.

Porém, quando a situação for contraria e o cliente não quiser avançar para a próxima etapa do funil não deve-se “cruzar os braços”. Isso, porque ainda é necessário entender a dor dele, pois pode ser a dor do próximo cliente. Portanto, entender os motivos pelos quais a venda não foi realizada também deve ser parte do acompanhamento do processo de vendas.

Conclusão

                Diante disso, é possível perceber que muito trabalho é exigido antes e depois do momento de oferecer o produto, sendo fundamental a realização desses passos estratégicos no processo de vendas.

Logo, primeiramente é preciso compreender a importância de uma estratégia, e executá-la. Em seguida, a estratégia deve ser planejada a partir do seu público, através do estudo da persona. Assim, a estratégia deve ser compreendida e vivenciada pelo sua equipe, através da definição de metas e do acompanhamento do desempenho do time pelo funil de vendas. Finalmente, treinar sua equipe para que ela seja capaz de se auto-gerenciar é essencial para que a estratégia possa caminhar sozinha. Assim, seu time de vendas vai conseguir ser mais assertivo, e você terá uma estratégia de vendas vencedora!

Quer saber mais sobre como gerenciar seu time de vendas? Acha que sua equipe pode melhorar? Podemos te ajudar! Entre em contato conosco ou faça um diagnóstico gratuito!

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