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Objeções

Objeções: Como vender para quem não quer comprar?

Costumeiramente, vendedores passam horas e horas prospectando inúmeros prospects e, muitas vezes, terminam seu dia frustrados por não conseguirem sequer marcar uma visita de diagnóstico. Quando conseguem, depois de muitas tentativas frustradas, “se perdem” no fechamento do contrato por não conseguirem lidar com algumas simples objeções. Com isso, acabam por achar que o lead não possui interesse em seu produto e desistem da venda.

Pensamentos como esse levantam questionamentos bastante importantes “será que meu cliente não quer/precisa do meu serviço/produto” ou será que ele não sabe ainda que quer/precisa, “será que essa objeção, realmente, descarta a possibilidade de venda” ou será que eu não soube contorná-la?

Neste artigo, iremos debater e propor soluções práticas de como responder essas perguntas que assolam a vida de inúmeros vendedores.

Você vai ler sobre:

  • Estratégias de primeiro contato
  • Geração de valor
  • Contorno de objeções

Tempo de leitura: 4 minutos

Estratégias de primeiro contato

Muitas vezes, a abordagem padrão de um vendedor com seu possível cliente é o famoso “discurso robótico”, apresentação replicável sem nenhuma personalização que todos odeiam escutar.

Como forma de mudar isso, independente do meio (cold call, e-mail marketing, redes sociais), utilize, primeiramente, o básico das regras de convivência: seja simpático e respeitoso. Procure ser o mais DIRETO possível, ninguém tem tempo para ficar ouvindo longos discursos, se apresente e vá direto ao ponto.

Busque entender um pouco da realidade de seu prospect e ataque seu ponto fraco: as DORES. Isso incomoda, por isso ele vai querer ouvir o que você tem a dizer, apresente um discurso personalizado, buscando entender a realidade de seu potencial cliente (utilizando ferramentas como BANT, SPIN, NES). Com essa breve conversa você acaba criando uma necessidade que seu prospect, muitas vezes, não sabia que possuía. Procure fazer com que ele perceba isso, que você está entendo a realidade dele, aí então você apresenta sua galinha dos ovos de ouro: a SOLUÇÃO, a qual falaremos mais no próximo tópico.

Resumidamente:
  • FALAR QUEM EU SOU
  • DIZER O MOTIVO DO CONTATO
  • MENCIONAR TRÊS OU QUATRO DORES DO MERCADO
  • PERGUNTAR SE AQUILO ESTÁ ACONTECENDO NAQUELE LOCAL?
Exemplo

“Bom dia! Me chamo Gabriel, sou da empresa X, que é especializada em redução de custos de clínicas. O motivo do meu contato é porque estou falando com diversas clínicas e estou percebendo a dificuldade delas nesse período de crise, sem saber onde cortar gastos. Isso está acontecendo com você? Se sim, posso estar te dando dicas gratuitas de como reduzir custos?”

Gerando valor

Após a abordagem inicial e a criação/ampliação da necessidade do lead em relação ao seu serviço, chegou a hora de apresentar o que você tem para oferecer a ele, demonstrando que tem valor e vai solucionar o problema dele, ou seja chegou a hora de gerar valor.

Uma estratégia muito usada é a famosa “amostra grátis” que no mundo das vendas chamamos de cavalo de troia. Essa estratégia possui um embasamento excelente e que faz total sentido (principalmente para clientes que ainda estão com receio de fechar negócio ou não conhecem seu produto). Porém, costumeiramente ela é mal utilizada por vendedores, que não focam em seu principal objetivo, que é gerar valor ao cliente. Com isso, acabam marcando uma reunião de “dicas grátis”, por exemplo, e não a fazem, passam a reunião inteira reforçando os problemas que já tinham identificado e explicitado para seu cliente anteriormente.

A forma ideal de utilizar seu cavalo de troia é utilizar o tempo que você tem, em um breve encontro, e gerar o máximo possível de valor, buscando, realmente ajudar, tirando dúvidas, resolvendo o que for possível e até realizando pequenas entregas. Procure, ao máximo possível, fazer com que essa amostra grátis não pareça uma venda e sim uma excelente oportunidade de ajuda que você está oferecendo. Com essas ações você mostrará um pouco de como funciona seu serviço e seu cliente ficará extremamente satisfeito com sua “ajuda”, e, “de quebra”, você ainda irá armar um gatilho de reciprocidade, para, posteriormente, fechar um negócio.

Contorno de objeções

Durante todo o processo, inúmeras perguntas, questionamentos e objeções irão surgir por parte do cliente, o que é normal, e cabe a você contorná-las! O que não se pode fazer é deixá-lo “escapar” por conta dessas objeções. Neste tópico falaremos mais sobre isso.

Costumeiramente as objeções mais incisivas dos leads acontecem no fechamento do contrato. Pois é esse o momento mais tenso para ele, e as objeções começam a surgir “está caro”, “tenho que falar com meu sócio”, “te ligo dando um retorno”, “não é o momento”. Essas e outras são algumas das objeções mais frequentes que nos vendedores, nos deparamos. Para contorná-las precisamos ser firmes e seguros em nossas ações. Quando algo assim acontecer com você, na maioria das vezes, o melhor a fazer é responder com outra pergunta e ir conduzindo a conversa de forma lógica, para que seu lead entenda que faz sentido fechar com você.

 Sempre que for devolver a pergunta, a devolva com um tom de entendimento e NUNCA de concordância, para que seu cliente compreenda que você entende o que ele está argumentando, mas você tem uma resposta para isso! Utilize palavras como: Compreendo/entendo.

Exemplos
  • “ESTÁ CARO” – Resposta: Compreendo, Sr. Pedro! Mas está caro com relação a quê/quem?
  • “TENHO QUE FALAR COM O MEU SÓCIO” – Resposta: Entendo, Sr. Eduardo! Mas se dependesse somente do senhor, o negócio estaria fechado agora?
  • “EU TE LIGO DANDO UM RETORNO” – Resposta: O que é isso, Sr. Marcelo… jamais eu deixaria o senhor fazer o meu trabalho, te ligo no dia x à tarde (busque determinar um dia e horário para que seu cliente crie um compromisso com você).
  • “NÃO É O MOMENTO” – Resposta: Compreendo, Sr. Igor. O que mais está impedindo o senhor de fechar a venda agora?

Com o desenrolar da conversa, caso, ainda assim, o cliente não feche, busque fazer acordos, acrescentando algum serviço, aumentando as parcelas, diminuindo o preço (tudo isso, claro, analisando se faz sentido para os dois lados NUNCA feche uma venda só por fechar). E mesmo se depois disso não for possível fechar um negócio bom para os dois, busque tirar algo disto como uma indicação e entenda o motivo de não terem fechado negócio. Muito mais grave do que não fechar um contrato é não saber o motivo de não ter tido êxito na venda.

Conclusão

Assim, com um primeiro contato bem feito, uma demonstração de valor
ao seu cliente e conseguindo contornar objeções, com certeza suas taxas de conversões e fechamentos de contrato subirão! Você ainda tem dúvidas sobre como atrair mais clientes? Ainda podemos te ajudar? Acesse nosso artigo “como atrair mais clientes”, ou para mais informações realize o diagnóstico gratuito em nosso site!

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