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Como se tornar um vendedor de sucesso

Se você está lendo este artigo acredito que já tenha reconhecido que está com dificuldade em trabalhar suas vendas, certo?! Entenda nesse artigo, o necessário para se tornar um vendedor de sucesso! As dicas que eu darei poderão ser utilizadas tanto para sua rotina com vendedor como para a sua equipe de vendas, caso você possua uma, então tente absorver o máximo possível e caso tenha alguma dúvida não hesite em entrar em conosco para te ajudarmos. Vamos lá!

ACREDITE NO QUE ESTÁ VENDENDO

Essa primeira dica vejo como a base para qualquer vendedor de sucesso.

Como posso fazer com que a pessoa para quem estou vendendo deposite sua confiança em um serviço ou produto no qual eu não deposito a minha?

A venda é como a ponte entre um problema e sua solução, então nada mais justo que o vendedor estar certo de que tem a solução ideal para o cliente, mas não podemos interpretar isso como a necessidade de ter o melhor produto ou serviço do mundo, por exemplo, um vendedor de café com seu carrinho, ele não precisa ter o melhor café do mundo para vender para quem está a caminho do trabalho às seis da manhã, mas deve acreditar que ele tem um café com qualidade oferecido de forma prática e com um preço justo e que vai ajudar aquela pessoa que está cansada a caminho do trabalho às seis da manhã.

CONSTRUIR O VALOR NA MENTE DO CLIENTE

Partindo da premissa de acreditar no que se está vendendo para vender, podemos definir a venda como o processo de transmitir essa crença para a pessoa para quem você está vendendo, seja em uma venda complexa ou no exemplo do vendedor de café. Então sempre que estiver me planejando para uma venda (O que também será outra dica) devo me perguntar de que forma vou construir o valor que vejo na mente do cliente, para isso existem várias técnicas já conhecidas como Spin Selling, Rapport ou utilizar de gatilhos mentais, o como construir esse valor eu vou destrinchar através das outras dicas.

ENTENDA A DOR DO CLIENTE

Esse ponto é muito importante principalmente para quem trabalha com vendas complexas, se você se enquadra nisso, não pode deixar de fazer um diagnóstico preciso da necessidade do seu cliente, isso te dará um guia muito mais importante que qualquer técnica de venda para que você transmita o valor para o seu cliente, tendo pleno conhecimento do que o cliente quer e precisa e como sempre sabendo que o que você tem a oferecer é o que pode resolver a dor dele basta você planejar como apresentar isso de forma clara para ele, seja construindo uma história na cabeça dele com todos os benefícios que ele terá depois da venda ou fazendo com que ele se convença de que se ele não adquirisse seu produto ou serviço a situação seria ruim (Spin selling) por exemplo.

Mas para quem trabalha com vendas simples isso também nunca deve ser esquecido, o vendedor de café estaria vendendo café às oito da noite para pessoas que estão pensando em chegar em casa para descansar se tivesse esquecido.

CONFIANÇA É A BASE DE TODO RELACIONAMENTO

A venda também é um relacionamento, e se estou querendo demonstrar o valor do que tenho a oferecer dentro desse relacionamento tenho que conquistar a confiança da pessoa para quem estou vendendo.

Dentro disso, mostre a qualidade daquilo que você vende, saliente os benefícios e diferenciais que você tem e apresente resultados, demonstre autoridade (Um dos gatilhos mentais). Assim, outro ponto de grande importância, é a sua comunicação, que vai muito além das palavras que você escolhe utilizar, pense na sua postura e na sua tonalidade. O Rapport é uma ótima e conhecida técnica para estabelecer empatia e uma ligação com outra pessoa, o que é então obviamente muito importante para se estabelecer também confiança, vale muito a pena realizar uma pesquisa mais profunda sobre.

ENTUSIASMO NA VENDA

Ainda sobre a comunicação na venda, imagine que você está a procura de um apartamento e encontra um imóvel com todas as características que você procurava, mas ao visitá-lo com o corretor, esse corretor demonstra o entusiasmo na fala de um médico ao dar uma notícia ruim para a família de um paciente perdido, com certeza sua motivação em comprar aquele apartamento no mínimo não aumentaria, com certeza deve ter alguma coisa negativa sobre aquele apartamento que você não saiba e na dúvida você pode decidir por não efetuar a compra. Assim, o mesmo pode ocorrer quando você estiver falando dos resultados que você pode alcançar através de seu serviço de consultoria ou falando das praticidades do sistema que você desenvolveu para restaurantes, então sempre haja com entusiasmo na venda, e se realmente acredita no que está vendendo, não será muito difícil.

TREINAMENTO E PREPARAÇÃO

Um erro comum de um vendedor é acreditar que ele é sempre capaz de “desenrolar” a venda na hora e que não precisar treinar sua apresentação ou então, pensar em possíveis objeções que o cliente possa ter durante a conversa, desde o preço do cafezinho até alguma divergência no cronograma de um projeto de consultoria. Portanto, sempre invista na preparação e no treinamento, pergunte-se o que o cliente poderia não gostar nesse ponto, o que ele adicionaria, colha feedbacks do que você construiu de quem for possível, de preferência de colegas vendedores. Afinal, um vendedor de sucesso, não surge da noite pro dia.

SAIBA ANALISAR SEUS RESULTADOS

Geralmente as técnicas ou ferramentas de venda que existem dependem de um contexto para que seus resultados sejam mais positivos e, portanto, entender qual o contexto da sua venda é muito importante para o resultado das vendas. Para isso você deve sempre analisar os resultados das vendas que você efetua, se perguntar se as técnicas que você utiliza dão certo, se a promoção das unidades limitadas (Gatilho mental da escassez) ou se o método de prospecção utilizado tem resultado ou não. Afinal, como saber se você é um vendedor de sucesso, se não mensurar de alguma forma?

Quando se trata de vendas complexas, a análise de dados é mais importante ainda, possuir um software de vendas que identifique a fase do funil de vendas onde está o gargalo ou que modelo de e-mail enviado foi mais eficiente por exemplo, é de extrema ajuda para quem lida com um processo de vendas complexo.

Conclusão

Essas dicas que tratei são base para você para que você dê um primeiro passo no rumo de suas vendas e espero que eu tenha te guiado para que você determine seu próximo passo, vender é um ato mais completo do que imaginamos mas que pode ser estudado e desenvolvido, usei informações de alguns livro e de técnicas nesse artigo como pode perceber, então minha última dica é que se aprofunde mais nesses assuntos.

Afinal, para se tornar um vendedor de sucesso, é necessário muita dedicação. “As armas da persuasão” de Robert B. Cialdini que descreve os gatilhos mentais de um forma bastante clara, “Receita previsível” de Aaron Ross e Marylou Tyler que fala sobre o método de prospecção cold calling 2.0 e sobre a importância da análise de resultado nas vendas e e “Spin Selling” de Neil Rackham são ótimas opções de leitura para vendedores, mas também procure estudar outras ferramentas como Soncas e Rapport e todo o sucesso nas suas vendas!

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