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Como se destacar em uma negociação

  Você, também, com certeza, já foi persuadido por um vendedor a comprar algo, até mesmo algo que você não precisava no momento. Por esse e outros motivos, é mais que essencial, principalmente, no mundo predominantemente capitalista que vivemos hoje, aprender técnicas de negociação. Desse modo, separamos algumas técnicas essenciais para você saber como se portar nas negociações do seu dia a dia, ou até mesmo, virar um vendedor profissional.

Você vai ler sobre:

  • Como ser um bom negociador
  • Técnicas de negociação
  • Como se preparar para uma negociação

Tempo de leitura: 4 minutos

Trabalhe com os 3 pilares da negociação:

    Antes de qualquer técnica, é preciso ter consciência dos três pilares na qual uma negociação se sustenta.

Conhecimento: Busque saber tudo o que é possível sobre o tema de sua proposta, sobre seu cliente e sobre o produto que está vendendo. Assim, você se sentirá preparado e passará autoridade e segurança em sua negociação.

Tempo: É mais que necessário ter a sensibilidade de saber o timing correto de efetuar seus movimentos. Seja o de se aproximar do cliente, fazer a proposta inicial, manter o contato e negociar efetivamente. Assim, as oportunidades serão aproveitadas da melhor e mais correta forma possível.

Poder: Tal pilar é essencial para que ambas as partes se sintam mais confortáveis no decorrer da negociação. Assim, é fácil perceber de fato que aquilo está se traduzindo em domínio e influência do assunto. É importante deixar claro que você confia em si e no que está propondo, mas claro, sempre tomando cuidado para não se mostrar arrogante.  

    Em cima desses pilares, trazemos técnicas que podem lhe ajudar a se tornar um vendedor mais apto.

Planeje a sua proposta/negociação

Saiba seus objetivos: Tenha bem claro para você e para sua equipe o que deseja adquirir de uma negociação. Assim, as chances de aceitar algo que não lhe agrega e deixar-se ludibriar a pensar que está fazendo um bom negócio, principalmente quando se está tratando com um vendedor profissional, são bem altas. Esteja também ciente se está disposto a desistir da negociação caso não valha a pena.

Saiba os valores: Não vá para uma negociação sem saber dois valores principais. Primeiro, que você quer atingir e depois, o que você não pode ultrapassar de modo algum. Evitando assim, que você saia de uma negociação com um preço de venda/compra que vá lhe prejudicar. Além disso, antes de iniciar uma negociação ou uma venda, procure saber até que ponto a outra parte interessada está disposta a abrir mão. Assim você saberá até que ponto pode “força-lo”.

Tenha uma postura apropriada

Seja um bom ouvinte: Não seja ansioso e “atropele” o seu cliente, falando logo tudo o que deseja daquela negociação. Deixe ele falar, expressar seus problemas e vá soltando informações aos poucos, isso vai tornar a conversa bem mais confortável para ambas as partes.

Não demonstre nervosismo: Se o seu cliente perceber que você está desconfortável em apresentar a sua própria proposta, com certeza, ele ficará com o pé atrás e isso dificultara a sua negociação.

Momento da proposta

Dê o primeiro valor: Se você começar conduzindo a “conversa” será mais fácil chegar aonde se deseja. É importante também, evitar começar pela preço que você deseja obter, e nem o menor que você pode aceitar.

Contrapropostas deixam todos mais confortáveis: Você com certeza já participou de uma negociação rápida na vida, e muito, provavelmente, você se sentiu “estranho” após ela, como se não tivesse acontecido debates o suficientes para que a melhor solução fosse proposta. Pois, na visão do cliente, contrapropostas são interessantes, e traz o sentimento que tudo foi bem pensado. Então, não vá para uma negociação querendo que ela acabe logo. 

Negocie sempre por escrito: É sempre importante em uma negociação não deixar margem para erros, desistências, e até mesmo cobranças excessivas, sempre deixe claro por escrito o que está sendo negociado e o que vai ser entregue.

Esteja no seu terreno: O melhor local para se levar uma negociação é qualquer local no qual você se sinta mais confortável, também sendo de conforto para o cliente. Faça no seu escritório, na sua empresa, ou em, por exemplo, uma cafeteria na qual você costuma ir.

Seja cooperativo e não competitivo

    Nunca vá para um negociação com a intenção de ganhar do seu cliente. É muito importante que a relação seja de ganha x ganha e não de ganha x perde. Assim o seu cliente sentirá que foi contemplado com a proposta, e provavelmente, ficará satisfeito. E mesmo que a proposta não seja aceita, o relacionamento não será prejudicado.
  Mas, caso você faça uma negociação com uma postura competitiva, é até possível que a proposta seja aceita. Entretanto, sua relação com aquele cliente será prejudicada, pois é muito provável que o cliente sinta que foi “passado a perna”, e sua fidelização se tornará quase impossível.
 
 Conclusão:

    Depois de tudo que já foi explanado, é seguro afirmar que em uma negociação de sucesso a reciprocidade é essencial. Não se trata de uma “conversa” na qual uma das partes se da bem, mas sim em um acordo que deve contemplar ambos os lados. É importante passar autoridade, ser cooperativo e utilizar de técnicas e artifícios que lhe ajudem a vender sua proposta. Mas, mais importante que tudo isso é conhecer a si mesmo e conhecer a outra parte envolvida, para que assim tanto você quanto o seu cliente possam se sentir satisfeitos.

Desse modo, como sua postura no momento de uma negociação, o seu modelo de negócios pode utilizar-se de técnicas voltadas para a captação de clientes. Afinal, você acha que pode melhorar não só a sua performance de vendas, mas também os resultados da sua empresa no geral? A Proativa jr atua no mercado de Engenharia de produção, entregando soluções para a realidade de cada cliente. Quer saber como podemos te ajudar? Faça já nosso diagnóstico gratuito!

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